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Partie I intelligente de air max 90 noir et violet taille 39 vente Comprendre les schémas commercial des clients et des scr

Posted Feb 20 2014 4:17am

En tant qu'êtres humains, notre concept de soi (connaissance de soi) est faite de schémas. Et les schémas sont les structures mentales et les ententes que nous avons pratiquement sur tout. Chaque expérience et le comportement a son propre schéma. Et chaque schéma a ses propres scripts (sous-routines / activités) emballé avec ses propres émotions et sentiments. Vous pourriez envisager de vous-même pour être un homme d'affaires prospère (concept de soi). Votre concept de soi comme une personne d'affaires est composé de structures mentales et la compréhension de l'objet, la nature, les processus et les résultats de l'entreprise (schémas). Et ces compréhensions du champ d'affaires vous donne une émotion et des sentiments de confiance. Et vos schémas avoir son propre sous-routines et les activités (scripts) pour vous permettre de mettre en œuvre ou pour mener à bien chaque schéma. De la même manière, le client a son / son schéma achats et des scripts. Compréhension des schémas commerciaux et de scripts de clients vous permettra de pratiquer des ventes à puce.

Que sont les schémas commerciaux et les scripts?

Un schéma commercial est fondamentalement une structure mentale des clients (organisation et compréhension), qu'il a sur le sujet des achats pour un produit / service. Cette compréhension sera le pousser à prendre connaissance, réfléchir et se souvenir de rien qui a à voir avec shopping (Bartlett, 1932; Markus, 1977). Les scripts sont des sous-routines (sous-activités de chaque schéma), qui permet au client d'effectuer le processus d'achat. Et d'où tient-il ces schémas commerciaux et les scripts? Les clients obtiennent leurs schémas commerciaux et des scripts à partir de leurs expériences passées et les milieux sociaux. Ces expériences peuvent être réels ou appris, comprenant des connaissances commerces, des croyances, des expériences et des émotions (positif / négatif). La prochaine chose que vous devez savoir est les fonctions des schémas commerciaux et de scripts (Aronson, Wilson & Arkert, 2007).

Les schémas commerciaux et les scripts fonctionnent automatiquement.

Dans le scénario, un client se rend dans un cinéma. Psychologiquement, son schéma de cinéma et les scripts d'activer automatiquement. L'esprit se charge automatiquement dans le dossier du cinéma de sa mémoire, active les sous-routines en elle. Les sous-routines guider ses comportements: 1) Vérifier pour voir quels films sont disponibles. 2) Choisissez votre film. 3) Choisissez le salon et d'acheter le billet à la billetterie. 4) Utiliser la salle de repos avant le spectacle. 5) Acheter des collations. 6) Entrez l'auditorium de visualiser lorsque les portes sont ouvertes. Il ya très peu et parfois pas conscients méditant sur le comportement nécessaire pour cet événement.

Les schémas commerciaux et de réduire les scripts d'achat d'ambiguïté et le doute.

Dans le deuxième scénario, le client va de même à l'un des entièrement automatisé libre-service des cinémas qui ont air max femme pas cher noir et rose une aide minimum de personnel. Encore une fois ses schémas de cinéma et les scripts sont activés. Mais quand il ya un doute quant au sous-routine 3, dans lequel une billetterie a remplacé le comptoir, les clients d'origine sub-routine qui le guida à chercher à la billetterie, sera toujours lui rappeler qu'il faut chercher la endroit où il peut choisir son siège et acheter son billet. Ce sera l'amener à poser la bonne question plutôt que d'être ambigu.

Le schéma du shopping et des scripts agissent un guide d'achat de la mémoire.

Dans le troisième scénario, les amis clients lui demandent sur la façon de voir un spectacle dans le même lieu que dans le scénario deux. Ils le consultent parce qu'ils estiment que depuis qu'il a l'expérience, il saura mieux. Comme un utilisateur expérimenté, son schéma et l'écriture qui était utilisée dans le deuxième scénario, il s'active et débite des sous-routines. Mais il est un complément à ses routines, ce qui est, il dirigera ses amis spécifiquement pour aller au kiosque pour la sélection de siège et l'achat du billet. Il n'ya aucune nécessité demandez autour de trouver le kiosque comme il l'avait à faire dans le deuxième scénario. Son schéma de courses prix air max decathlon et d'agir script comme un guide d'achat de la mémoire. Ensuite, les gens d'affaires devraient savoir comment utiliser la compréhension des schémas commerciaux et des scripts

Comment l'homme d'affaires utilisent cette compréhension des schémas d'achat et les scripts?

Quoi ne pas faire?

Il ya une tendance naturelle pour les personnes les plus commerciales de mettre immédiatement veulent vendre leurs produits et services par tous les moyens possibles. Dans le processus, ils pourraient finir par créer un schéma négatif de leur établissement dans l'esprit du client potentiel. Prenez une expérience de magasinage des pratiques communes de la double tarification dans certains pays. Les habitants seront facturés au prix normal alors que l'étranger est facturé un prix plus élevé. Quel serait le schéma et le script créé dans l'esprit des clients étrangers? Le schéma en suspens seraient méfiez-vous: surfacturation et les scripts serait comme éviter les courses là-bas, négocier lourdement, et ne jamais faire confiance au vendeur. Et ce schéma et le script serait recommandée à d'autres étrangers qui voyagent dans ces pays. Les émotions de suspicion et de peur ira de pair avec les schémas ci-dessus et le script. Et même lorsque les ventes sont fermées par des entreprises dans de telles situations, il y aurait une suspicion sous-jacente et des air max huarrache sentiments mitigés.

Le développement des schémas commerciaux négatifs ne couvre pas seulement les questions surfacturation, mais d'autres comme: non fiable des produits de qualité bon marché et les services, les environnements commerciaux désagréables, grossier et ignorant le personnel de vente, les pauvres des services de soutien aux ventes etc Une fois un schéma négatif est formé autour de votre établissement , les résultats seront pires que de ne pas avoir une vente. Beaucoup d'entreprises échouent non pas parce qu'ils ne sont assez d'annonces ou de ventes, mais plutôt qu'ils ont inculqué les schémas mal dans l'esprit de leurs clients potentiels. Et ces schémas de prévenir de nouveaux clients de venir à des établissements d'entreprise, et les anciens clients de revenir. Donc, il ya peut-être pas nouveau et les ventes répétées. Il pourrait même éventuellement mener à la non-enquête qui a généralement le potentiel de ventes.

Que faire?

Inculquer un schéma mal dans l'esprit d'un client potentiel est pire que de ne pas conclure des ventes. Lorsque vous n'avez pas fermer une vente maintenant, il ya encore une chance que vous pourriez conclure une vente avec le même client dans le futur si il retourne à votre établissement. Alors quels sont les comportements positifs de développement de schémas de la personne entreprise dans une démarche de vente à tout moment?

  1. Rappelez-vous que le client a déjà un schéma commercial. Qu'est-ce que vous devez faire est d'aligner vous-même et ce que vous avez à offrir avec ce schéma. Si un client est à la recherche d'un joueur stéréo mini-compo, votre rôle chaussure nike tn taille 37 garçon est d'aider à trouver ce produit qu'il veut à sa satisfaction. Dans le cas où il ne trouve pas, tu serais encore instillé dans son schéma comme une agréable, les gens d'affaires obligeant, serviable et sincère. L'émotion qui ira avec ce schéma serait amical et une sensation agréable. Ces sentiments émotionnels peuvent parfois provoquer le client à acheter autre chose ou revenir à votre place pour d'autres achats à une date ultérieure. En bref, son schéma et l'écriture de création d'entreprise vous est positif et ses émotions ont un bon feeling.
  2. Chaque fois que le client vient à votre établissement, vous Premier de son schéma existant de votre établissement commercial en créant une autre nouvelle expérience et des sentiments positifs. J'utilise le mot premier pour désigner le processus d'augmentation de l'accessibilité mentale du schéma des clients de votre établissement par une création continue de l'expérience positive et sensations agréables (Higgins, Rhodes, & Jones, 1977). En d'autres termes, chaque fois qu'il pense de votre établissement, ses schémas sont automatiquement positive et ses émotions se sentir bien. Et vous renforcez cette expérience et les sentiments en permanence.
  3. En permanence l'établissement d'amorçage positif, vous serait de créer un effet de la persévérance dans le client (Anderson, 1995; Sherman & Kim, 2002). Qu'est-ce qu'un effet de la persévérance? Disons qu'un jour, il marche dans votre boutique et l'une des personnes chargées des ventes fait une erreur très grave. Il pourrait être en colère et se sentent bouleversés, mais quand vous excuser, il pense toujours positivement de votre établissement commercial. Peu importe les sentiments actuels, il a vécu, son passé de schémas positifs au sujet de votre établissement reste. Le secret n'est jamais répéter la même erreur deux fois sur le même client. La dernière question est d'environ prophétie auto-réalisatrice.
  4. Prophétie auto-réalisatrice peut être décrite comme suit. Depuis votre schéma clients de vous est positif, il va attendre de shoes nike air max 90 votre comportement pour être positif. Lorsque vous remplissez son attente en se comportant de manière positive, son attente de vous est confirmé. Ce cycle est répété encore et encore. Cependant il faut noter que ce cycle de prophétie auto-réalisatrice peut aussi travailler à la forme négative. Comment fonctionne l'effet de persévérance et d'auto-accomplissement de la prophétie et un lien nike air max 90 fluo de 69 euros se rapportent à votre établissement?
  5. Vos attentes des clients (positif / négatif) de votre établissement pourrait durer même après qu'il a été discrédité par air max 90 le moins cher en bleu des preuves. Et les attentes persévérante se reproduire dans un cercle vicieux. Donc le schéma que vous voulez que le client d'avoir à vous établissement d'entreprise sur le long terme dépend en partie de vous.

Vente intelligente commence par la compréhension et l'éducation des schémas positifs dans vos tn pas cher a 30 euro clients. Les fruits de ce processus sera un long terme des relations positives qui seront traduits dans les ventes et les bénéfices pour la satisfaction des entreprises et des commerces pour les clients.


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